Vender en liña non é só cuestión de ter un bo deseño ou aparecer en Google. Os que conseguen converter as visitas en vendas repetidas adoitan ter unha cousa en común: comprenden o camiño que fai un cliente antes de facer clic en "comprar". E non é un camiño improvisado. É un proceso con etapas, que se pode observar, medir e optimizar. Así o chamamos funil de vendas.
Comprender o funil: máis aló da palabra de moda
Fálase moito do funil de vendas, pero poucos o aplican con verdadeira intención. Un funil de vendas non é máis que un Unha forma visual de comprender o percorrido que fai unha persoa desde que descubriu a túa marca ata converterse en cliente..
Por que en forma de funil? Porque moitas persoas entran en contacto co teu negocio, pero só unhas poucas acaban comprando. En cada etapa, o número de persoas diminúe, pero tamén aumenta o seu nivel de interese.
As etapas que toda estratexia debe contemplar
Aínda que os matices poden variar segundo o sector ou o tipo de produto, existe unha estrutura básica que se repite con bastante frecuencia. Estes son os catro etapas máis habituais dun funil ben deseñado:
- 1. Atención (descubrir que existes). Todo comeza cando alguén coñece a túa marca. Quizais atopes un artigo, vexas un anuncio ou escoites unha recomendación. Non te coñece, pero algo lle chama a atención. Non vendes aquí: espertas a curiosidade.
- 2. Interese (comeza a exploración). Unha vez que chame a súa atención, poden decidir aprender máis. Visita o teu sitio web, consulta as túas redes sociais, descarga unha guía ou subscríbete ao teu boletín. Aínda non tomou unha decisión, pero estás no seu radar.
- 3. Decisión (avaliar se comprar ou non). Aquí é onde comeza a parte interesante. A persoa compara, fai preguntas, revisa as condicións e comeza a avaliar se o que lle ofreces se adapta ao que necesita. Se chegas a esta etapa, é hora de facelo resolver dúbidas, mostrar valor e ofrecer garantías.
- 4. Acción (a compra ou conversión final).
- Cando todo encaixa, chega a decisión: mercar, contratar, rexistrarse. O obxectivo é cumprido. Pero aínda queda un paso clave: que esta relación non remata aquí. O funil non remata coa venda.
O que vén despois: lealdade, non persecución
Moitos embudos céntranse só en pechar a venda, pero As empresas en crecemento pensan a longo prazo. Postvenda, seguimento, experiencia do cliente, todo iso tamén forma parte do funil. Un cliente satisfeito pode volver ou recomendalo. Un abandonado, probablemente non.
Necesito un funil se teño poucos produtos ou vendo servizos?
A resposta curta: Si. Non importa se vendes produtos, consellos, formación ou reservas en liña. Se hai unha decisión de compra, hai un proceso. E se hai un proceso, pódese mapear, comprender e mellorar.
O importante é que o funil reflexa como compra o teu cliente, non como pensas que deberían comprar. Adaptalo á realidade do teu público é o que marca a diferenza.
Aplicación do funil: consellos para comezar
- Pensa como o teu cliente: Que sabes en cada etapa? Que dúbidas tes?
- Crea contido útil segundo o momento: Non é o mesmo falar con alguén que te acaba de descubrir que con alguén que está a piques de mercar.
- Utiliza ferramentas sinxelasDesde formularios ata secuencias de correo electrónico automatizadas. Non necesitas grandes orzamentos.
- Mide e axusta: Non existe un funil perfecto. Hai que probar, fallar e optimizar.
